醫療器械銷售

醫療器械銷售是一個激烈又嚴肅的話題，隨著國民經濟的提升，生活水平的提高，民眾對健康的關注程度是越來越高，越來越細，研究也就越來越深，消費也是越來越理性，所以，盡管醫療器械銷售市場很激烈，但銷售難度也是有目共睹的。

　　激烈的市場

　　據了解，在>國外醫療器械和藥品的比例為4∶6，而在中國這個比例只有1∶9。目前中國醫療機構的整體醫療裝備水平還很低，全國17.5萬家醫療衛生機構擁有的醫療儀器和設備中，有15%左右是20世紀70年代前后的產品，有60%是上世紀80年代中期以前的產品，它們更新換代的過程是一個需求釋放的過程。

　　此外，隨著消費者自身保健意識的提高，家庭醫療器械的需求也在加大，因此未來10年甚至更長一段時間中國醫療器械市場將呈現快速增長趨勢。數據顯示：2005年中國醫療器械市場已成為繼美國、日本之后世界第三大市場，醫療器械年銷售額達到325億元，行業年增長率14%～15%左右。

　　因為市場容量大，前景好，利潤可觀，雖然產品門檻很高，但是依然吸引了大量資金，使得市場更加熱鬧，競爭也就更加激烈。

　　嚴肅的客戶

　　上面說到了，現在的消費者都已經進入了自主消費的階段，所以在銷售的時候，就要充分了解客戶的心理。

　　先說>家用醫療器械，大多數的消費者投資醫療器械，是為了保障健康。消費者在購買醫療器械的時候更注重商品的使用價值，而不像購買生活用品那樣更多考慮的是形象品味等問題，而且在價格及使用價值上，更重視使用價值。因為盡管價格便宜，到時候不能使用或是提高生活質量也是沒有任何意義的。這種消費，一旦沒有達到消費者之前的目標，他們就會受到其它家庭成員的指責。若出現這種情況，對產品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。

　　接著是醫療機構。對于醫療機構而言，只要他們相信能在較短時間內（即回收期）獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而管理性設備則比較難獲得訂單，這是因為醫院多有這樣的認識：購買生產設備可以賺錢；購買辦公設備只是讓員工更舒服些，對于醫院不會有太大好處，因此醫院對購買管理性設備的審批往往進行比較嚴格的控制。另外，質量同樣是需要考慮的第一要素。因為，產品質量直接關系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎，醫院的正常運營根本無從談起。而在購入設備時，領導們還十分關心設備的運行費用、耐久性、可靠性和售后服務，只有這幾個要素都能達到院方的要求，他們才會考慮購買。

　　由上面可以看到，所有的消費者，最重視的就是質量，雖然有這樣那樣的心理，但這個是不會變的。銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。

　　>醫療器械銷售行業，是一個資金大量涌入的行業，但是它卻是一個慢功夫活，醫療器械只有經過常期使用才能產生效果，產品才能做起來，市場才能啟動，所以質量，是企業的生命線，同時也要耐得住時間的拉力，堅定了，成功也就不遠了�！�